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編者按：幾乎所有的暖通公司的銷售都在抱怨市場競爭激烈，一套地暖恨不得幾十家暖通公司在跟進，24小時服務、價格極限壓縮、稍有不慎客戶就和自己沒關系了，做暖通銷售真心不易。

  毫無疑問，在激烈競爭下贏得業主地暖合同是專業與能力的體現。但長此以往未必是好事，有沒有其他的方式或者思維，打破困局呢？今天一起聽聽殼本地暖的市場觀點。

殼本觀點一：地暖銷售的目標客戶是誰？我們來看看日常銷售行為

我們發現，市場中銷售人員眼中的地暖客戶是那些——有預算接受地暖的客戶，這類客戶往往會簽全屋地暖合同。如果某個客戶表示要裝地暖時，絕大部分的暖通銷售人員提交地暖解決方案，而當客戶表示不需要地暖時，暖通銷售人員往往不再提供地暖解決方案。

   于是這類全屋地暖的客戶成了無數銷售人員的目標，玩了命的服務跟進，報價調整，而最后的結果只能是一家歡喜幾家愁。

提問1：那些不需要地暖的客戶真的就不是目標客戶嗎？

提問2：這些不需要地暖的客戶真的就沒有地暖的需求嗎？

提問3：不需要地暖的客戶數量與裝地暖客戶數量比例是多少？

殼本觀點二：發現不選擇裝地暖的客戶市場，它比你想象的要大很多。

殼本地暖市場調研數據發現：不選擇地暖的客戶數量遠大于安裝地暖的客戶數量。他們完全接受地暖，但不選擇地暖的原因中，裝修預算不足占了近8成。如果有可控的地暖預算方案，他們會欣然接受。

提問1：如果有滿足這類客戶需求的地暖解決方案，業績倍增可能出現嗎？

提問2：在傳統市場外，開辟新市場會不會突破銷售困局迎來新局面？

提問3：倍增的服務客戶數量，會不會提升企業在市場中的口碑占比效應？

    市場一定會PK業務能力，市場更需要發現的眼光。打贏攻堅戰，開拓新戰場。有時候思考比行動更有意義。

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